تبلیغات
هدهدان - فروش حرفه‌ای (1)

فروش حرفه‌ای (1)

پنجشنبه 16 مرداد 1393 11:51 ق.ظنویسنده : مهدی عبدی

 


به نقل از  وبلاگ سینرژی:
حدود چهار سال پیش که می‌خواستم در زمینه مدیریت فروش صنعتی فعالیت کنم، دغدغه داشتم که آیا این شغل با شخصیت من سازگار است یا نه. معمولا تصور عمومی از فروشندگان، اشخاصی سمج، پرحرف و زرنگ  است که سعی می‌کنند به هر قیمتی که شده، مشتری را متقاعد کنند تا کالا یا خدمات آنها را بخرند و وقتی مشتری به این نتیجه رسید که خرید اشتباهی انجام داده، نهایت تلاش خود را به کار می‌گیرند تا از خود و سازمان خود سلب مسوولیت کنند.
در جلساتی که با مشاور بازاریابی و فروش شرکت داشتیم، تاکید بسیاری داشت که در فروش ایرانی، خصوصا در سطح محصولات صنعتی و گران‌قیمت، خرید بر مبنای اعتماد خریدار به فروشنده انجام می‌شود و تاکید فراوانی کرد که در مذاکرات، خودتان باشید و همانی که هستید را به مشتری نشان دهید تا به شما اعتماد کند. ما هم در شرکت این روال را دنبال کردیم و به نتایج خیلی خوبی رسیدیم.

سال گذشته کتاب «اصول و مبانی فروش حرفه‌ای» نوشته برایان تریسی و ترجمه حسین صفر زاده را مطالعه و خلاصه کردم. در ادامه این مطلب بخشی از کتاب را می‌آورم که ممکن است برای شما هم جالب توجه باشد:

فروش یعنی متقاعد ساختن یک نفر که کالا و یا خدماتی را که می‌خواهید بفروشید با ارزش‌تر از پولی است که او  باید  برای بدست آوردن آن کالا یا خدمات خرج کند. مشتری باید متقاعد شود که راه بهتری برای خرج کردن این پول وجود ندارد.

مدل قدیمی فروش:
مرحله اول که شامل 10% کل فرآیند فروش است، به جلب توجه مشتری اختصاص داشت. در این روش فروشندگان با یک سوال یا کلمه قصار قوی توجه مشتری را جلب می‌کردند و سریعاً  بدون صحبتهای حاشیه‌ای به دلیل ویزیت خود می‌رسیدند. مرحله دوم که 20% فرآیند فروش است، به فروشندگان می‌آموخت قبل از اینکه کار فروش را آغاز کنند، بررسی نمایند که آیا خریدار پول کافی برای انجام خرید را دارد یا خیر.  در مرحله سوم که 30% فرآیند فروش است، فروشنده با  استفاده از جملات زیرکانه، بالا و پایین بردن صدا و حرکات بدنی، مقاومت خریدار را تضعیف می‌کرد. مرحله چهارم که 40% فرآیند  فروش است، به تثبیت فروش اختصاص  داشت و مدیران فروش معتقدند که مهمترین قسمت فروش است.

مدل جدید فروش:
اولین قسمت که 40% فرآیند فروش را شامل می‌شود، ایجاد اعتماد در مشتری است. میزان اعتماد بین شما و مشتری باعث می‌شود تا  مابقی  فرآیند فروش  مهیا شود. اگر بنابه هر دلیلی نتوانید یک حد بخصوصی از اعتماد را ایجاد نمایید، این رابطه فروش هیچ وقت آغاز نمی‌شود. دومین قسمت که 30%  فرآیند فروش را شامل می‌شود، به شناسایی احتیاجات واقعی مشتری اختصاص می‌یابد. باید سوالات بسیار دقیق بپرسید و به جوابها، بسیار دقیق گوش دهید. وقتی  شما تمرکز و توجه را بر روی مشتری می‌گذارید  و راجع  به نیازها و خواسته‌های او فکر می‌کنید، مشتری به طور طبیعی آرامش می‌گیرد و بیشتر به شما اعتماد می‌کند و مشکلات و نگرانی‌های خود را با شما در میان می‌گذارد. سومین قسمت که فقط 20%  فرآیند فروش را شامل می‌شود، اجرای فروش است. دراین مرحله  فروشنده نشان می‌دهد  که چگونه کالا یا خدمت او می‌تواند جوابگوی نیاز خریدار باشد. فروشنده‌های موفق آن جوانب ازکالا یا خدمات را مورد تاکید قرار می‌دهند که برای خریدار از اهمیت خاصی بر خوردار است. قسمت آخر که 10% از فرآیند فروش است، اخذ تایید مشتری برای خرید می‌باشد. مثلاً فروشنده می‌پرسد آیا مطالب مطرح شده  نظر شما را متقاعد کرد؟ یا  انتظارات شما را برآورده می‌کند؟ اگر فرآیند فروش به طور صحیح انجام گرفته باشد، غالباً خریدار به شما اعتماد می‌کند و می‌داند قیمت شما هر قدر که باشد، عادلانه خواهد بود.

گوشکردن موثر، کلید موفقیت در فروش:
بسیاری از فروشندگان بر این باورند که برای  این که  در حرفه  خود  خوب  باشند، باید  حراف خوبی باشند  ولی  این مطلب اصلاً درست نیست. توانایی گوش‌دادن در یک  مکالمه  فروش شاید مهارت حیاتی  درمدل  جدید فروش باشد.  حدود 75% از فروشندگان درجه یک در تستهای روانشناسی به عنوان افراد درون‌گرا تشخیص داده شده‌اند. آنها آدمهای آرام و راحت‌پسندی هستند که ترجیح می‌دهند در یک مکالمه فروش، گوش بدهند تا این که حرف بزنند.


برچسب ها: فروش ، بازاریابی ، فروش حرفه ای ، فروش موفق ،
آخرین ویرایش: چهارشنبه 15 مرداد 1393 11:55 ق.ظ

 
 
لبخندناراحتچشمک
نیشخندبغلسوال
قلبخجالتزبان
ماچتعجبعصبانی
عینکشیطانگریه
خندهقهقههخداحافظ
سبزقهرهورا
دستگلتفکر
نظرات پس از تایید نشان داده خواهند شد.